从解决生存焦虑到成为“人间清醒”

全网1000w+粉丝,科颜氏短视频挂链销售800万,雅萌美容仪(售价3699元)全网销售突破1000万元;芙清刷酸祛痘产品突破4000万销量等等。关于骆王宇,这位新晋95后美妆博主,2020年的成绩有目共睹。“刷酸一哥”、“行走的种草机”、“品牌带货新宠”是他身上的标签。

骆王宇
骆王宇

要算时间,骆王宇转型美妆博主时间不算久。95后的骆王宇,此前是拥有多年美妆领域的从业经验的专业美妆顾问,曾服务于CHANEL、TOM FORD 两大全球知名美妆品牌。在担任“TOM FORD彩妆师”期间,曾获得TOM FORD Beauty 2017全国销售冠军。

  2019年8月,他走出舒适圈,转型美妆博主,入驻抖音平台。凭借客观、专业的产品测评;前沿、独到的美妆解读以及真实、有趣的行业揭秘,快速成为高流量、超人气美妆博主。

  对于转型,骆王宇在接受采访时告诉记者,他开始工作的目的和大多数人都一样——解决生存焦虑,而成为美妆博主,像是顺势而为。“具体哪个契机不太记得了,但我记得当时想成为一名博主的理由——那么多没我专业的人都在做‘所谓的’美妆博主,为什么我不行。我的内容一定可以更好看也更有价值。”

  秉承对专业的自信以及多年经验,骆王宇开启了他的“博主之路”。

寻求自我突破

  骆王宇的“转型”,源自对舒适区的危机感。多年美妆经验,让他已经能够驾轻就熟地完成工作,收入也达到了美妆顾问的“天花板”,一切“没有了挑战性”,机缘巧合接触到美妆博主的行业,签约成为了一名美妆博主。

  与常态里美妆博主带人种草不一样,骆王宇反其道而行,是从拔草和产品测评视频做起的。

  一方面,因为骆王宇本身就是专业的彩妆师和美妆销售,他天然就知道什么产品比较好用,什么产品是有问题的,或者只针对定向、一部分人群是有效的。

  当时,他发现平台上有许多“所谓的美妆博主”在给大家安利、评测,但这些和他心里“好用产品的标准”和“视频表达和演绎、示范的标准”都还差了很多,“我觉得我也可以来做这件事,把属于‘骆王宇标准的好用物’推荐给大家。”骆王宇说,他从成为博主的这一天起,想要做的就是让“骆王宇”,成为一种标准。

  只是这个标准的建立过程并不简单。博主这件事对骆王宇来说,是份“新工作”,视频怎么拍、选题怎么定,都经历了时间周期。他很难说是具体某一刻突然理解了这份工作的要义,反而是日积月累悄无声息中慢慢摸索出来的。“就跟写作一样,你写每本书,不可能是按照一模一样的标准来写。每一个作品都是不一样的,我们也是为了不一样在做东西,要做突破,让粉丝觉得永远没有疲劳,有惊喜才会有期待感。”

  每一次的视频输出,骆王宇都会复盘,找出可以改善的地方,不断总结经验,用到下一个视频中。

  而在选品方面,“标准”的红线摆在那里,让骆王宇成了那个“不怕得罪品牌”的勇敢的人。

  他常常会和工作室的伙伴说,与其说“我和品牌的关系”,不如说“我和品牌和粉丝”的多边共赢关系。

  骆王宇想要首先强调的是,他和品牌之间都是合作共赢的关系,不存在成为品牌的“传声筒”或者“配音员”的角色。“除了买卖需求之外,很多时候,其他方面都是相互冲突的,博主要做的更多是平衡多方需求。”

  在骆王宇对自己工作的定义中,首先就是通过自己的工作,降低用户的试错成本。这是抓住C端用户的第一步,有了这个基础,才会被品牌看到。“先利他,才能利己,完成了前者,才能从后者收益。”

  “我合作过的绝大多数品牌都希望我能给到他们对于产品的真实反馈和建议,他们也信任我对产品的判断和选择,这样的大前提下我是愿意通过我这个渠道或者平台去帮品牌和用户之间找到彼此,也就是品牌找到精准的人群,用户找到了好用适合的产品,这才是最理想的状态。”

  骆王宇作为博主的另辟蹊径,对待品牌的独立态度,的确让他收获了成果,在其入驻的微博(@骆王宇Elio)、抖音(@骆王宇)、小红书(@骆王宇)和B站(@骆王宇)全网四大平台,粉丝总数超过千万。

  而这种要成为“标准”的行动力背后,是粉丝信任的叠加。数据统计,其80%粉丝分布在一线与二线城市,女性粉丝占比超过90%,学生党与白领构成的核心粉丝群。

骆王宇
骆王宇

粉丝是客户亦是源动力

  一年运维,收获的成绩,让骆王宇已经当之无愧跻身流量Top的美妆博主。问及是否实现了自己成为一种标准的心愿?他谦虚道,自己还在路上,很希望“成为”能从进行时成为完成时。

  而这个过程中,骆王宇最重要的是让自己在激烈的博主竞争中,保持持久生命力。

  关于这点,骆王宇很清楚自己的优势所在。“保持生命力的秘诀在于不断寻找并保持住自己的独特性。这个行业迭代快,淘汰残酷,就要求我们从业者必须保持时刻观察、思考和实践,甚至试错。也需要不断学习,捕捉时尚前沿,保持敏锐度、提高专业度。”

  在保持内容独特性与新鲜感之外,骆王宇明白自己如今成绩的背后,“粉丝”的支持尤为关键。

  他还记得在一次线下活动时,有粉丝转成从沈阳前来上海,事后粉丝发来了长长的私信,告诉他第一次为一个人,离开家乡的感受,也是因为“骆王宇”,她首次来到大城市,见到了商场的模样。“我想到了自己到大城市打拼时候的感受,也是粉丝告诉了我,我的工作成果原来是这样的——因为我,有人在变得更好。”对骆王宇来说,这种成就感,是贯穿其工作始终的,也是打动他,激励他的源动力。

  同时,他也强调,自己一直把粉丝当客户,“客户就是上帝”。他不会刻意去运营或者和粉丝频繁互动,相反地,他更愿意听到粉丝对产品和内容的反馈,他在意的是互动而不是收割。“收割粉丝或许会增加收入,可也是在消耗未来的行为,甚至会丢失最基本的信任。”

  因此,在选品上,骆王宇的选品制度与其他达人不同,其他达人一般都是商务选品,骆王宇有专门的选品部门,跟商务分开,kpi考核只跟产品品质挂钩,且骆王宇拥有一票否决权。基于此,骆王宇工作室内,产品部是人数最多的部门,但他们常常不是被动接单,而是主动去接洽品牌,旨在为粉丝找到“好产品”。

  在运营层面,骆王宇着重点在“售后环节”,粉丝对产品有任何疑惑甚至不满,一旦反馈,第一时间敦促品牌解决售后问题,兜底所有销售环节是他以及团队永远最优先的事情。

  对骆王宇来说,每个粉丝都是他最重要的客户。无论是对待所处的行业,还是对待粉丝,他都时刻保持着分寸感和敬畏心。“创作的内容让人觉得有效,推荐的东西确保买来以后好用,性格或者观念的输出让人喜欢。”这些都是他每时每刻在考虑的问题。他始终相信:“红人的竞争力一定是手上握住多少c端的资源,说白了就是你真正有多少铁粉愿意看并且信任你,这就是唯一的竞争力。”

  关于2021年的发展与计划,骆王宇透露,希望自己能够更多尝试破圈,有之前有太一样的尝试,比如坚持深耕美妆垂类的同时,在更多领域建立自己的影响力;另一方面,也会持续坚持标杆价值,在社会责任、行业规范上输出自己的正向价值观。他说,“太多人告诉我要如何变现,但这样的声音越多,我越清醒。”

  全新的骆王宇,究竟会为爱他的粉丝带来怎样的惊喜,或许不久后就可以揭晓答案了。

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